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廣告壓箱底絕活的文案方法論
時間:2017-01-14 09:28:19 來源: 點擊:
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一、被忽略的常識
 
本質上,互聯網就是產品的貨架,電商店鋪也不過就是產品的廣告平臺。要么通過賣人來完成賣貨,要么直接賣貨。總之,我們都在賣。如果你認為互聯網只是賣廣告,錯,互聯網就是貨架。如果你認為電商店鋪只是賣貨,錯,電商店鋪其實是賣廣告。廣告做的好,產品不愁銷。怎樣折騰好?文案很重要。黑夜給了我黑色的眼睛,我要用它尋找文案的光明。
 
大家都在談“文案的銷售力”,“能賣貨的文案”,無一不是希望顧客在看到廣告或內容的時候,能立即下單。但吊詭的是,談賣貨文案的人,從來就沒有買過貨—幸好鄙人曾經做過小生意,還是有資格說這話的。因而,很多人說了很多關于賣貨文案的方法,無一例外都是紙上談兵,至少兩個基本的常識被他們所忽略。
 
被忽略的常識之一:文案就是無聲的促銷員在拉客。
 
與實體店不同,電商店鋪是沒有促銷員的,或者說互聯網貨架,沒有配備促銷員。雖然有客服人員,但在一個虛擬的網絡世界里,客服人員對顧客購買的決策,影響是非常有限的。特別是很多人是靜默下單,根本就不和客服溝通,這個時候,能夠影響到顧客的,也就只剩下整個店鋪的廣告本身了--其中最為關鍵的,當然就是文案。
 
文案在互聯網上就是促銷員,這一點萬萬不可忘記。我們所說的內容營銷,本質還是促銷員。我們在社交平臺上的內容、廣告、甚至各種互動,就是拉客嘛。以前是店鋪里放著震耳欲聾的背景音樂,促銷員拿著一個喇叭,拍著巴掌,站在店面門口拉客。現在是各種廣告、內容在各種社交空間和新媒體渠道進行拉客。
 
被忽略的常識之二:實體店的促銷員話術才是文案的底層邏輯。
 
實體店促銷員話術技巧在很多店鋪幾乎就是銷售業績的命脈。正如我一直講的,傳統品牌全部的營銷都體現在店鋪促銷員的嘴上。促銷員的口活決定店鋪業績。傳統品牌缺乏營銷意識,根本沒完成品牌在市場上教育認知工作。一個顧客對于一個品牌的認知到購買,都是發生在顧客進店之后的短短的十幾分鐘里。這個過程,促銷員就要使用高超的話術技巧,從品牌教育,產品介紹到購買轉化,一氣呵成,中間不得有半點差錯。實體店鋪促銷員的強大,可想而知。
 
人員銷售的強大作用就體現在這里,當然店鋪現場的消費場景、產品的體驗都起到了作用,但核心仍然是促銷員的話術技巧。這一點在以前的傳銷中使用很多,保健品、醫療產品等等針對老年人的會議營銷使用的是同樣的話術。乃至現在的很多微信群里的微商分銷也是如此。
 
談到銷售力,談到賣貨,促銷員的話術才真正的銷售力,但我們忽視了這一點,或者說很多在大談特談文案寫作技巧的人,壓根就不知道促銷員的話術是什么。可以肯定的講,任何一個文案大師的寫作技巧,都沒有促銷員的口活來得厲害。

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